7 spørgsmål, der skal stilles, før du sælger din virksomhed - trin at tage

Ifølge BizBuySell.com fjerde kvartal 2014 indsigtrapport, handlede 7.494 små virksomheder hænder i løbet af 2014, det største antal transaktioner siden BizBuySell begyndte at spore salgsdata i 2007. Mens der er højere end tidligere år, er der cirka 45.000 små virksomheder - lige fra restauranter og detailforretninger, til service- og produktionsvirksomheder - kan købes på ethvert givet tidspunkt.

Motivet til at sælge kan opstå af både negative og positive årsager. Nogle gange fungerer planerne ikke, og forretningsresultater mangler forventninger. Mens under de bedste omstændigheder giver købere - trukket af en virksomheds succes - uopfordrede tilbud om at købe virksomheden. Enhver situation kan diktere det potentielle salg.

Desværre har ikke alle ejere et valg, om de vil sælge deres virksomheder. Svigtfrekvensen for små virksomheder er usædvanligt høj, idet næsten halvdelen går ud af deres drift inden deres femte år, ifølge Statististic Brain.

På trods af deres oprindelige optimisme, beklager mange ejere, at de startede deres forretning og håber ikke længere at få osten, men at komme ud af fælden. I sådanne tilfælde er ejernes målsætninger at opnå den højest mulige værdiansættelse for at reducere deres tab og gendanne deres forretningsret. Hvis en likvidation forekommer sandsynlig, er kompetent juridisk og regnskabsmæssig rådgivning afgørende. Ejere kan også overveje at beholde en erfaren forretningsmæglers service for at hjælpe med at præsentere virksomheden i det bedst mulige lys og forhandle gunstige salgsbetingelser.

Hvis din virksomhed er en succesrig operation, kan du opleve, at potentielle købere eller deres repræsentanter regelmæssigt anmoder om køb af din virksomhed, måske ledsaget af foreløbige (dog meget attraktive) skøn over markedsværdien. Men inden du markedsfører din virksomhed eller indgår forhandlinger om at sælge virksomheden, er der en række spørgsmål, du skal løse.

Spørgsmål, der skal overvejes, inden du sælger din virksomhed

1. Hvad vil du gøre efter salget?

Mange ejere af små virksomheder tåler lange dage, uge efter uge, år efter år, bygger deres forretning og leder dem gennem de farlige konkurrencevise skaber et konkret finansielt aktiv. I mange tilfælde bliver virksomheden en udvidelse af ejeren og bruger sin tid, kræfter og lidenskab. Når salget er afsluttet, befinder mange tidligere ejere sig i løse ender og spekulerer på: "Hvad skal jeg gøre nu med mit liv?"

Nogle, der ikke er i stand til at finde en ny lidenskab og afsætningsmulighed for deres energi, beklager salget af deres forretning og springer utilsigtet ind i en anden satsning uden tilstrækkelig forberedelse. Andre omfavner deres nye frihed og går i gang med nye karrierer og interesser.

Tag dig tid til at overveje, hvordan du bruger dine dage efter salget. Er det en fremtid, du vil nyde? Nogle gange er det at være på plads - selv i lyset af et lukrativt tilbud - den optimale beslutning for lykke.

2. Kan du erstatte indtægten fra din virksomhed?

Ejere af små virksomheder høster en række økonomiske fordele ved deres ejerskab. Mange trækker en konkurrencedygtig løn, modtager regelmæssige bonusser, når overskuddet øges, nyder betydelige underholdnings- og rejsebudgetter, der er betalt af virksomheden, uudfordrede godtgørelser for udgifter og maksimale bidrag til virksomhedens pension og sundhedsmæssige fordele. For eksempel kan en mindre virksomhedsejer trække en løn på $ 60.000 årligt, men modtage uberegnede fordele svarende til hans løn hvert år.

Før du beslutter dig for at sælge din virksomhed, skal du være sikker på, at du forstår alle de økonomiske fordele, du modtager hvert år som ejer. Ved salg kan disse fordele fjernes, hvilket kræver enten en livsstilsændring efter salg eller yderligere indkomst fra private investeringer for at subsidiere din indkomst efter salget.

3. Nyd din virksomhed en konkurrencefordel på markedet?

Hvorfor ville en ikke-tilknyttet, objektiv køber være interesseret i din virksomhed? Har du et unikt produkt? Dominerer du dine branche-konkurrenter i et bestemt geografisk område? Vokser, falder eller stabileres dine indtægter?

En manglende evne til at definere, hvorfor en køber skal købe din virksomhed fører altid til en lavere salgspris. Hvis du ikke ved, hvorfor nogen skal købe din virksomhed, kan du heller ikke forvente, at en potentiel køber ved det.

4. Hvem er dine potentielt interesserede købere?

Købere til små virksomheder kommer i alle væsker, inklusive dine eksisterende medarbejdere, lokale konkurrenter, virksomheder, der ligner din virksomhed, der ønsker at udvide til nye markeder, pensionister, der søger at eje en virksomhed, og nationale mærker, der søger adgang til en bestemt geografi eller branche. Deres motiv opretter normalt en prisklasse baseret på strategisk betydning.

Husk, at det er vanskeligt at sælge noget, hvis du ikke kan formulere fordelene ved ejerskab, der er specifikke for en bestemt køber. Sæt dig selv i den potentielle købers sko for at bestemme hans eller hendes triggerproblemer til at købe eller gå væk.

5. Hvad er hindringerne for et salg?

Hvad er din virksomheds åbenlyse mangler? Er salget faldende eller falder det ikke? I bekræftende fald, hvorfor? Er dine produkter eller tjenester ikke længere relevante for dine potentielle kunder? Er dine priser høje i forhold til din konkurrence?

Nogle specifikke områder, der let kan blive hindringer, inkluderer:

Dårlige regnskabsposter. Manglen på komplette og præcise økonomiske poster er en ikke-kvartal for de fleste forretningsoverførsler. Dine økonomiske poster er det eneste syn på fortiden, hvilket illustrerer din økonomiske fremgang - eller mangel på dem - for din virksomhed. Forsøg på at sælge din virksomhed uden gode poster kan betyde, at du kun får en brøkdel af dens reelle værdi.
Gæld, der ikke kan antages. Mange små virksomheder har gæld, som regel personligt garanteret af den primære ejer, som en konsekvens af den igangværende forretning. Gælden kan omfatte realkreditlån på ejendomme, tilgodehavender og finansiering af lagerbeholdning samt udstyr og kortsigtede noter samt ikke-specifikke lån. Mange virksomhedsejere bruger en enkelt finansieringskilde. Det er ikke usædvanligt i sådanne tilfælde, at långivere har en panterettighed over alle aktiver - inklusive immaterielle aktiver såsom handelsnavne, patenter og kundelister - således at gælden skal likvideres, inden enhver ejerskifte kan implementeres..
Ufinansierede forpligtelser. Bortset fra finansiel gæld, har mange virksomheder pensions- eller overskudsdelingsforpligtelser, langsigtede kontrakter med kunder eller leverandører, forældet udstyr, der har behov for renovering eller udskiftning, eller potentielle og løbende juridiske anliggender. En ikke-kvantificeret forpligtelse kan kraftigt reducere den endelige salgspris, hvis ikke negere enhver interesse fra potentielle købere til at komme videre med et køb.
Arbejdsaftaler. Er dine arbejdere dækket af fagforeningsaftaler? Har dine nøglemedarbejdere ansættelseskontrakter? Hvor meget breddegrad vil nye ejere have til at diktere nye arbejdsvilkår eller nye løn- og lønniveauer?
Nøglemedarbejdere. Har du nøglemedarbejdere, der er vigtige for kontinuiteten i din virksomhed? Er de under ansættelse og ikke-konkurrerende kontrakter, så arbejdskraftens stabilitet vil være på plads for en ny ejer? Hvor udskiftelige er ansatte, og hvor dyre er deres udskiftning sandsynligvis?

6. Er du og dine ledere i stand til at drive virksomheden og deltage i en salgsproces?

Processen med at sælge en virksomhed er hverken let eller hurtig. Virksomhedsejere, involverede medarbejdere og virksomhedskonsulenter (især din revisor) skal deltage i utallige møder, telefonopkald og projekter under køberens due diligence-proces. Mens en forretningsmægler muligvis kan hjælpe med processen, vil hovedparten af arbejdet og tiden blive brugt af virksomhedsejeren og hans eller hendes medarbejdere - tid, der skal tages fra den daglige drift af virksomheden.

Nogle virksomhedsejere, der søger efter gryden i slutningen af regnbuen, opdager, at due diligence og salgsprocesser er for tidskrævende og dyre til at fortsætte. Fastlæg tids- og dollargrænser for din virksomhed og medarbejdere, der skal være involveret i processen, væk fra den daglige drift. Gå ikke i fare for virksomhedens eksistens på muligheden for en attraktiv endelig salgspris eller en formodning om, at et salg hurtigt vil blive afsluttet.

7. Hvordan vil din virksomhed blive påvirket under salgsprocessen?

Er det sandsynligt, at dine medarbejdere søger anden beskæftigelse på grund af usikkerheden? Er det sandsynligt, at kunder søger en ny leverandør? Det er praktisk talt umuligt at holde det potentielle salg af en virksomhed fortroligt, især under en købers due diligence-proces. Det er vigtigt at kontrollere meddelelsen til din organisation fra den første dag for at fjerne rygter og bekymringer fra berørte kunder, ansatte og leverandører, som alle normalt antager et salg vil påvirke dem negativt.

Overvej hvordan dine interessenter (enkeltpersoner, grupper eller organisationer med interesse for eller bekymring for din virksomheds aktiviteter) vil blive påvirket af et salg. På samme tid skal du undgå overforpligtelser til dem, der har bekymringer.

Salgsprocessen

Når du har konstateret, at du er klar til at sælge, skal du overveje, hvordan processen generelt går. At forstå trinnene i et typisk forretningssalg inden processen starter er vigtigt for at undgå for store omkostninger og overdrevent optimistiske forventninger.

1. Indledende kontakt

Uanset om det er indledt af køberen eller sælgeren, er det første skridt i salgsprocessen at etablere en gensidig interesse i overførslen af virksomheden fra sælger til en køber. Diskussioner er sonderende og uforbindende med det eneste formål at afgøre, om der er en gensidig interesse i at komme videre.

2. Indledende diskussioner

Efter en udveksling af fortroligheds- og ikke-offentliggørelsesaftaler bestemmer parterne foreløbigt fordelene ved en transaktion for hver enkelt og definerer betingelser, der anses for at være uforpligtelige. For eksempel kan en sælger kræve, at de nuværende medarbejdere bevares i en minimumsperiode efter en transaktion, eller en køber kan muligvis kræve, at ejeren forbliver på plads i en overgangsperiode. Begrænsede økonomiske data, juridiske dokumenter og repræsentationer kan muligvis udveksles til gennemgang af hver part.

3. Prisforhandlinger

Som en konsekvens af de udvekslede data og hvert selskabs undersøgelser kan parterne blive enige om en foreløbig salgstransaktion kaldet et "sagsark", som er en forkortet version af den grundlæggende aftale, der vil blive aftalt og udført af parterne. Opgavearket er formaliseret og ændret efter en omfattende verifikation af hver parts fakta og repræsentationer.

Mens en købers beslutning ofte påvirkes af ikke-finansielle faktorer, fastlægger mange købere - især dem, der er repræsenteret af forretningsrådgivere - en pris baseret på et antal af følgende:

Indtægter. BizBuySell rapporterede en gennemsnitlig omsætning-til-salg-pris-forhold på 0,61 i 2014, så et selskab med $ 500.000 i indtægter solgt for $ 305.000.
Pengestrøm. I 2014 var den gennemsnitlige pengestrømmultiple for en solgt virksomhed 2,24 ifølge BizBuySell. Med andre ord solgt en virksomhed med $ 100.000 i årlige pengestrømme for $ 224.000.
Indtjening. En multipel af indtjeningen er normalt baseret på stabilitet og den årlige stigning i indtjeningsstrømmen. For eksempel kan et selskab, der konsekvent tjener et overskud på $ 50.000, sælge for en pris til indtjening (PE) på fire til seks eller $ 200.000 til $ 300.000. Et selskab med ujævn indtjening vil typisk sælge til en lavere PE. Oprettelse af en salgspris på en lille virksomheds indtjening betragtes af nogle som mindre pålidelige end andre indekser, især da indtægter og udgifter ofte manipuleres af skat og af andre grunde.
Nettoaktiver. Nogle virksomheder, især dem, der er involveret i naturressourcer, kan sælge som et multiplum af de anslåede reserveværdier. Virksomheder, der har været i forretning i et stykke tid, vil sandsynligvis have undervurderet aktiver på bøgerne på grund af brug af afskrivninger.

4. Due diligence

Efter den foreløbige aftale foretager køberen en omfattende due diligence-gennemgang for at verificere sagsøgerens fakta og repræsentationer. Dette trin kan medføre en gennemgang af kundelister, en gennemgang og bekræftelse af regnskaberne - hvis sælgers økonomiske poster ikke er forberedt eller revideret af en uafhængig certificeret revisor (CPA) - og en fysisk bekræftelse af materielle aktiver.

Køber af due diligence kan være høje, især hvis der anvendes eksterne konsulenter og eksperter. Samtidig kan sælgers ressourcer anstrenges, da virksomhedens personale ofte er involveret i processen snarere end i den daglige drift af virksomheden.

6. Prisjustering

Afhængig af fundet af due diligence kan den endelige salgspris og betalingsbetingelser justeres for at afspejle nye oplysninger. Denne forhandling er æbleets sidste bid, så at sige, for begge parter at ændre købsaftalen. Sælgere skal være opmærksomme på, at forhandlingerne ofte fortsætter, indtil den endelige aftale er nået og underskrevet af begge parter.

7. Lukning

Afslutningen er kulminationen af hele processen, hvori endelige dokumenter underskrives, og penge udveksles. Begge parter kan også være underlagt fremtidige forpligtelser, hvis de er beskrevet i lukningsdokumenterne.

F.eks. Kan køberen blive pålagt at betale et ekstra beløb, hvis indtægterne overstiger et forudbestemt mål i året (eller årene), der følger efter transaktionen. Samtidig kan sælgeren være ansvarlig for ethvert uoplyst og dokumenteret ansvar.

Det endelige ord

For mange virksomhedsejere er salg af virksomheden kulminationen på livets arbejde. Med forberedelse kan de sælge på vilkår, der giver økonomisk sikkerhed for deres pension, eller i det mindste finansiering til deres næste store eventyr. I nogle tilfælde får de deres kage og spiser den også ved at modtage en salgspris, der er højere end forventet, samtidig med at de bevarer deres position som en nøgle manager eller medarbejder og nyder fordele, der ligner det, de modtog før salget. Med ordentlig forberedelse - og kompetent juridisk og regnskabshjælp, hvor det er nødvendigt - kan du konvertere din virksomhed til en stabil og betydelig indkomststrøm.

Har du yderligere tip til at sælge en virksomhed?