Hvad sælger forhold - Hvordan man er en god sælger

De principper, der understøttes af Carnegie, er fortsat gældende næsten et århundrede senere. Hvorfor? Fordi menneskets natur ikke ændrer sig. Hver af os ønsker at føle sig vigtige og specielle, og vi er naturligt tiltrukket af dem, der får os til at føle os bedre - de er den slags mennesker, vi vil være ligesom og være omkring.

Forhold er især vigtige ved salg af produkter eller tjenester og fastholdelse af klienter. S. Anthony Iannarino, en konsulent, der arbejder med salgsorganisationer, er sløv om forbindelsen mellem salg og relationer og siger, at en sælger er "først og fremmest en relationschef." Processen med at bruge værktøjerne til opbygning af forhold til at fremme salget kaldes generelt "relationssalg."

I den moderne verden er folk konstant og konstant forvirrede af andre mennesker, der prøver at sælge dem et produkt eller en tjeneste. Ny teknologi, der uddanner, underholder og bringer os nærmere, betyder, at anmodninger - breve, e-mail, internetannoncer, kataloger og flyers, telefonbeskeder og tv-annoncer - forekommer døgnet rundt. Som en konsekvens er potentielle købere opmærksomme på produktkrav og er mistænkelige over for den person, der sponsorerer produktet. Vi dyrker hårde skaller og praktiserer selektiv hørelse for at beskytte vores lommebøger og vores sundhed, hvilket kun sænker vores vagt til dem, vi har tillid til.

Forholdssalg og salgsmandskab

Forhold begynder med bekendte, hvoraf nogle går videre til venskaber og færre stadig til betroede partnere. Forhold udvikles, når tillid vokser, styret af den følelse af værdi, som hver part giver den anden. Konflikter opstår uvægerligt mellem to parter, og evnen til at løse konflikter er testen på et forhold. Mange sælgere er konflikt-negative og er ikke i stand til at håndtere en købers modstand, måske fordi de tvivler på værdien af de produkter eller tjenester, de tilbyder til den potentielle køber.

Ordbøger definerer salg som "overtale eller tilskynde nogen til at købe, mens Wikipedia definerer handlingen med at sælge som" at narre, snyde eller manipulere nogen. ” Som en konsekvens har potentielle købere lært at være på vagt over for produktkrav og mistænksomme over for den person, der sponsorerer produktet. Carnegie, der anerkendte umuligheden ved at forsøge at overbevise en fremmed til at købe noget, han eller hun hverken ønsker eller har brug for, sagde: ”Der er kun en måde under den høje himmel at få nogen til at gøre noget. Har du nogensinde stoppet op med at tænke på det? Ja, bare en måde. Og det er ved at få den anden person til at gøre det. Den eneste måde, jeg kan få dig til at gøre noget på, er ved at give dig det, du vil. ”

At skabe og levere værdi til dine kundeemner, kunder, venner og tilknyttede virksomheder er det, hvad forholdssalg handler om. Det kræver gensidig tillid mellem parterne - køberen, der tror, at sælgeren fortæller sandheden og foreslår et produkt af ægte værdi for køberen; sælgeren tror på, at køberen i sidste ende vil belønne ham for hans ærlighed, flid og arbejde på køberens vegne.

Dr. Armin Falk, en økonom ved Bonn-universitetet, foreslog en "teori om gensidighed" i februarudgaven af "Spil og økonomisk opførsel", hvor han foreslog, at folk uvægerligt belønner venlige handlinger og straffer uvenlige handlinger. Han hævder, at mennesker vurderer en handlings venlighed ikke kun ved dens konsekvenser, men også efter dens underliggende intention. Hans teori forklarer, hvorfor resultater og resultater har en tendens til at være retfærdige (tilfredsstillende for hver part), når begge parter er gensidigt aktive, og uretfærdige, når den ene part tvinger den anden. Selvom nogle måske kan sige, at fundene var uorden, er teorien grundlaget for forholdssalg.

Tillid: den kritiske ingrediens ved salg af forhold

Ikke alle er født med en personlighed, der giver dem mulighed for let at møde og fange folk. Nogle af os er mere forbeholdt, endda sky, når vi møder nye mennesker. Men selv de skyeste blandt os kan opbygge nære og langsigtede forhold - ikke at være det, vi ikke er, men ved at være den vi er. Det er ikke en persons evne til at få folk til at grine, men deres vilje til at være ærlige og dele sig selv, der muliggør et varigt, tillidsfuldt forhold. Dette er de samme træk, som karismatiske mennesker praktiserer.

Mens forhold kan udvikle sig hurtigt, blomstrer de sjældent natten over. Tillidsforhold kræver normalt ansigt til ansigt møder, da mennesker generelt kræver visuelle signaler, inden de beslutter, hvordan vi føler med en anden person. For eksempel er vi generelt på vagt over for telefonhandlere eller e-mail-anmodninger, fordi vi mangler visuel feedback for at bekræfte deres ægthed. Vi evaluerer mennesker gennem en række fysiske signaler - visuelle og aurale signaturer - som vi derefter sammenligner med forskellige stereotyper, vi har udviklet gennem vores liv. Vores udseende, ansigtsudtryk, verbale toner og manerer skaber et førsteindtryk, som vi enten forstærker eller erstatter over tid med vores handlinger.

Betydningen af empati

Empati er evnen til at træde ind i den anden persons sko og se tingene fra deres perspektiv. Nogle forskere mener, at mennesker har en naturlig tendens til empati, hvilket fremgår af et spædbarns nød, når et andet spædbarn græder. Det er dog en tendens, der skal plejes, en færdighed, der skal læres og forbedres i hele ens liv, hvis det skal udvikles fuldt ud.

Hvorfor er empati vigtig ved salg af forhold? Som sælger er det umuligt at løse et problem eller skabe glæde i din kundes sind, hvis du ikke forstår, hvad han eller hun føler. Ifølge en undersøgelse fra 1964, der blev rapporteret i Harvard Business Review, "kan en sælger simpelthen ikke sælge godt uden den uvurderlige og uerstattelige evne til at få en stærk feedback fra klienten gennem empati."

Betydningen af empati er ikke forsvundet eller blevet fjernet i de sidste 50 år. Jayson M. Bayers, administrerende direktør for Divisionen for fortsatte professionelle studier ved Champlain College, rapporterede, at udviklingen af empati kan ”nedbryde barrierer og åbne døre” - det er kraften, der bevæger ting fremad.

Mens empati er vanskeligt at forfalde, kan den udvikles og praktiseres. Effektiv lytning er en vigtig komponent i empati såvel som sårbarhed. At afsløre vores egne følelser, dele historier om fælles oplevelse og finde fælles interesser er afgørende for at skabe tillid, gensidig forståelse og en empatisk bånd.

Forholdssalg involverer en kombination af empati og problemløsning. Mens empati giver dig mulighed for bedre at forstå dine kunders problemer, er evnen til at levere troværdige løsninger på disse problemer lige så vigtig.

Nøgler til effektiv salgskontrol

Øvelse af følgende nøgler til forholdssalg kan øge dit salg og reducere stress. Du nyder også sandsynligvis mere af dit job og værdsætter dine kunder i større grad.

1. Lav et godt førsteindtryk

Før du møder nogen for første gang, skal du se på dig selv i spejlet. Er den person, der stirrer tilbage på dig, nogen, du gerne vil møde eller er villig til at stole på? Prisen på dit tøj, stilen til dit klip eller din højde eller køn er mindre vigtig end renlighed og pænhed. Et scruffy eller uudviklet look kan være passende på en klub eller på en atletisk bane, men det formidler sjældent det rette indtryk på et kontor.

Gode vaner til at udvikle sig, så du kan skabe et positivt førsteindtryk inkluderer:

Smil. Undersøgelse efter undersøgelse har konstant bevist, at folk generelt reagerer på et smil med et eget smil. Det stimulerer positive følelser og selvtillid.
Oprethold øjenkontakt. At undgå en andens øjne giver indtryk af furtiveness og frygt, som om du har noget at skjule. På samme tid skal du ikke stirre, da de fleste finder det aggressivt og fjendtligt. Nogle kulturer kan overveje direkte øjenkontakt uhøfligt, så overvej hvem du møder.
Tal tydeligt og højt nok til at blive behageligt hørt. At mumle eller dække din mund, når du taler, er foruroligende og gør forståelsen vanskelig. Tal ikke for tæt på mennesker, så du forstyrrer deres personlige rum, og undgå at tale så højt, at du skræmmer folk eller gør opmærksom på dig selv.
Lever et fast håndtryk. Vær hverken en "knogleknuser" eller en "slap fisk."

2. Øv dig på radikal lytning

Der er få ting mere frustrerende end at tale med nogen, der ikke lytter. Nogle gange er de fokuseret på andre ting - en ringetelefon, et fjernsynsapparat - og nogle gange tænker de på, hvad de vil sige næste, synligt utålmodige til at åbne munden og begynde. Stephen R. Covey, forfatter af ”De syv vaner hos yderst effektive mennesker: Kraftfulde lektioner i personlig forandring” udtrykte sandheden, da han sagde, ”De fleste mennesker lytter ikke med den hensigt at forstå; de lytter med den hensigt at svare. ”

Du kan blive en bedre lytter ved at gøre følgende:

Fokuser på højttaleren ved at give dem din fulde opmærksomhed. Husk, at du vil formidle, hvor vigtige de er for dig.
Vis højttaleren, at du lytter ved at give ikke-verbale signaler, såsom at nikke hovedet og læne sig fremad.
Stil spørgsmål, især om ideerne bag ordene. Dog må du ikke afbryde eller være uenig, medmindre det er et spørgsmål om forretningsetik.
Pause, før du selv taler. Mens du ønsker en behagelig, fritflydende samtale, handler det ikke om dig. Nogle salgskonsulenter antyder, at det bedste forhold mellem tale og lytte er ca. 1: 2, hvilket afspejler det fysiske antal mund til ører. Husk, at når du taler, lytter du ikke.
Spejle kropssprog og tone. Forskere spekulerer i, at denne replikation skaber limbisk resonans mellem to individer, hvilket tilskynder tillid og empati.
Vær komfortabel med stilhed. Nervøse mennesker springer ind i enhver pause i en samtale. Lad ting simre, mens du tænker over, hvad der bliver sagt. Det er kvaliteten af informationen, der er vigtig, ikke mængden af ord.

Hvis du er i en salgssituation, hvor den potentielle købers behov er komplekse, tøv ikke med at lave notater, når du har forklaret, at du vil være sikker på, at du forstår hans eller hendes position, så du kan tænke over den bedste løsning. Husk, at aktiv lytter er en færdighed, der kan forbedres med praksis - og praksis begynder med selvbevidsthed om din adfærd og vaner.

3. Giv mere end du tager

I den hurtige forretningsverden er fritid en sjælden vare. Som en konsekvens heraf administrerer alle deres tid, især deres kontakter med andre, for bedst at nå deres faglige og personlige mål. Medmindre du er nogen, der kan give værdi til dem, er sandsynligheden for at være i stand til at præsentere dine produkter eller tjenester lav.

Jill Konrath, salgsstrateg og forfatter af “Selling to Big Companies”, råder sine klienter til:

Hold det simpelt. Købere har ikke tid til at tackle kompleksitet, kontrovers eller komplikationer. Begræns deres muligheder til en enkelt beslutning, og det er sandsynligvis, at du har et salg.
Vær uvurderlig. Lær så meget som muligt om din klients forretning og hans problemer. Giv regelmæssige nyttige oplysninger og ideer, men vær sikker på, at de oplysninger, du giver, vil blive betragtet som værdifulde for klienten, ikke kun forstærke din salgshøjde.
Juster altid. Dine klienter er nødt til at se en øjeblikkelig og direkte forbindelse mellem hvad du gør og hvad de prøver at opnå. Hvis det ikke er relevant for deres mål, er det ikke relevant.
Forstå din kundes prioriteter. Foreslå ikke løsninger på problemer, som klienten ikke har eller mangler autoritet til at træffe beslutninger om. Hvis du ikke kan få dit produkt eller din tjeneste til at udfylde et anerkendt eller øjeblikkeligt behov, spilder du hans eller hendes tid såvel som din egen.

Vær villig til at tilbyde værdi, selv når du ikke bliver kompenseret. For eksempel er det en håndgribelig demonstration af pålidelighed og ærlighed at fortælle en klient, at en konkurrents produkt bedre kan passe til hans behov eller give en introduktion til en værdifuld kontakt. Det ligner at lægge penge i banken til en fremtidig tilbagetrækning. De bedste kunder er dem, der vender tilbage igen og igen for at købe dine produkter. Den bedste måde at sikre, at de vender tilbage, er at sikre, at de forlader med en følelse af, at de fik mere i værdi end de betalte.

Det endelige ord

Hvis du vil nyde en lang og lukrativ karriere, der sælger et produkt eller en tjeneste, skal du omfavne filosofien og de velprøvede teknikker for salg af forhold. At opbygge relationer og skabe værdi forstærker gensidigt aktiviteter, der vil føre til salgssucces og personlig tilfredshed. Kort sagt, at øve forholdssalg vil producere mere salg, give dig mulighed for at arbejde med mennesker, som du kan lide, øge din indtjening og tjene større respekt og anerkendelse som en ægte professionel sælger.

Hvilke yderligere tip kan du foreslå for at opbygge forhold til klienter og kunder?