15 Surefire måder at øge indtægterne i din virksomhed

Den dårlige økonomi i de senere år har ramt små virksomheder især hårdt. Uanset om du er blandt de berørte virksomheder eller bare ønsker at øge dit salg, er følgende strategier for at skaffe indtægter effektive i de fleste situationer. Din beslutning om at implementere en af ​​dem skal dog være baseret på flere faktorer:

• Strategiens kompatibilitet med dine produkter
• Din forståelse af køberens motiver, når de køber dine produkter
• Din virksomheds vilje og evne til effektivt at implementere strategien
• Om konkurrenter vil kopiere din strategi og fortynde virkningen af ​​ændringen
• Dine forventninger til den fremtidige økonomi og dens virkninger på din virksomhed

Mens hver af strategierne kan implementeres alene, kan du implementere flere af dem samtidig for at få større indflydelse på indtægterne.

Udvid dit marked

Forøg din eksisterende klientbase med nye produkter, nye geografiske territorier og yderligere salgsressourcer:

1. Føj komplementære tjenester til eksisterende produkter
Tilføjelse af komplementære tjenester eller produkter kan hjælpe dig med at få nye klienter samt vedligeholde eksisterende. F.eks. Kan en græsslåmaskine eller landskabsarkitektur muligvis tilføje vedligeholdelse af swimmingpools for lidt ekstra omkostninger. Hverken service er teknisk kompleks eller vanskelig at levere, begge kræver regelmæssige hjemmebesøg, og hver er en byrde for husejeren.

Tilsvarende kan et husreparationsfirma let betjene det kommercielle marked med de samme besætninger og udstyr, der bruges i dets normale boligforretning. Kontrakter til fremtidig vedligeholdelse eller udvidede garantier kan sælges med næsten alt kapitaludstyr. Gennemgå dine konkurrenters produkter for ideer. Hvis nogen, endda en konkurrent, har et "ekstra", der appellerer til kunder, skal du kopiere det.

2. Udvid det geografiske markedsområde
Mange små virksomheder begrænser deres markedsførings- og salgsindsats til det umiddelbare område omkring deres centrale placering. En Dallas-distributør af legepladsudstyr opdagede, at ingen af ​​hans konkurrenter markedsførte i flere af forstæderne omkring byen, sandsynligvis fordi ingen distributør var placeret i disse samfund. Ekstraomkostningerne til dækning af det større marked var minimale og mere end fordoblet det potentielle salg. Antag ikke, at der serveres et andet marked uden undersøgelse.

3. Indgå i samarbejdsaftaler
Kontakt virksomheder, der sælger et komplementært produkt eller en service med en anmodning om også at sælge dine produkter. For eksempel sælger computerhardwarevirksomheder ofte software, hvilket letter salget af deres hardware. Desuden tilbyder kæledyrfødevareforhandlere proprietære vitaminer og kæledyrsmøbler, og virksomhedsindretningsvirksomheder sælger også landskabsarkitektur.

Mange virksomheder søger aktivt komplementære produkter, da de tilføjer meget lidt til markedsførings- og salgsudgifter - det er bare et spørgsmål om at finde den rigtige partner. At tilføje yderligere sælgere uden omkostninger ud for lommen er en sikker salgsforstærker.

Færdig din prisstrategi

Pris er den mest vigtige faktor i en beslutning om at købe et produkt eller en tjeneste. En lav pris kan repræsentere en "lejlighedskøb" eller lav kvalitet i købers sind.

Inden du implementerer en prisstrategi, skal du vide, hvordan dine kunder har det med dit produkt, så en ændring i prisen tilskynder den markedsadfærd, du ønsker. Overvej altid dine priser som "midlertidige", og juster dem til at imødekomme markedet og konkurrencevilkårene.

4. Hæv eller sænk priser
Priserne på produkter ændres konstant, så du skal ikke være tilbageholdende med at justere dine priser til at opfylde dine mål eller markedssituationen. En øjeblikkelig prisstigning medfører yderligere indtægter og overskud til virksomheden, hvis prisstigningen ikke påvirker salget negativt. En prisnedsættelse vil stimulere mere salg og fjerne markedsandelen fra andre leverandører. Når du ved, hvordan dine produkter sammenligner med lignende produkter fra køberens synspunkt, samt priserne på konkurrencedygtige produkter, giver du dig mulighed for bedst at placere dine priser på markedet.

Ændring af priser kan "ryste tingene op", så du skal være særlig følsom over for dine kunders og udsigter, når de nye priser træder i kraft. Hvis reaktionen ikke er positiv, kan du foretage yderligere justeringer, inklusive en tilbagevenden til de gamle priser.

Du kan også overveje regelmæssigt at hæve dine priser. Forbrugerne reagerer sjældent på små prisstigninger og overser dem ofte. Selv om en lille stigning i prisen muligvis ikke synes signifikant sammenlignet med den fulde pris, forstørres virkningen af ​​stigningen på overskuddet, da stigningen vil strømme direkte til bundlinjen.

5. Bundle-produkter
Som ung mand solgte jeg damesko i en Austin-skobutik. Skoene var beregnet til massemarkedet og prissatte for at tiltrække kvinder, der ville have et pænt look uden omkostningerne ved et designermærke. Butikken bød også på tasker og hatte designet til at supplere hvert par sko.

Butikledelse “bundtet” ofte skoene, håndtasken og hatten sammen til en pris, der var 25% lavere end hvis produkterne blev købt separat. Resultatet: Mere end halvdelen af ​​skosalget blev samlet med en højere samlet fortjenstmargen. Hvis du sælger produkter, der naturligt går sammen, eller bruges til den samme opgave eller på samme tidspunkter, kan du overveje at sælge dem som en pakke.

6. Tilføj, reducer eller fjern forsendelses- og håndteringsafgifter
I stedet for at hæve prisen på et produkt, skal du overveje at tilføje et forsendelses- og håndteringsgebyr. Nettoeffekten på indtægterne er den samme, samtidig med at man undgår tilbageslag af køber til en prisstigning. Hvis du i øjeblikket debiterer for forsendelse og håndtering, kan du overveje at reducere eller fjerne gebyret for en bestemt tidsramme for at stimulere salget.

7. Giv særlige rabatter
Rabatter, der markedsføres korrekt, skaber en særlig købsmulighed i forbrugernes sind og ofte ansporer dem til at gribe ind. Rabatterne kan anvendes på begrænsede produkter, såsom et enkelt producentsmærke, en begrænset kategori som skoleartikler eller alle produkter i et butikssalg.

Faktisk kan du oprette et salgsmiljø af næsten enhver grund:

• Mængderabat: Når to eller flere af det samme produkt købes på samme tid
• Tie-In Discount (“Bundling”): Når to eller flere forskellige produkter købes på samme tid
• Sæsonrabat: Når produkter købes inden for en bestemt tidsramme
• Betinget rabat: Når de købte produkter bruges eller renoveres
• Stripped Discount: Når de købte produkter er “strippet” for en eller flere funktioner

8. Giv et rabat
En rabat er en udskudt rabat, der udsteder en procentdel af prisen kontant, efter at produktet er købt. Populært hos forbrugere er de ofte forbundet med salg af nye biler. Rabatter har typisk indløsningsrater mindre end 50%, ifølge John Courville, professor i marketing ved Harvard Business School. Dette betyder, at den publicerede rabat kan være effektiv til at generere mersalg, mens den lavere indløsningsrate reducerer omkostningerne.

På den negative side kan manglende hurtig indløsning af en rabat forårsage dårlige kundeforhold. På grund af voksende klager har nogle virksomheder afviklet rabatprogrammer.

9. Deltag i kuponprogrammer
Distribueret gennem aviser og magasiner har kuponer længe været en effektiv måde at reklamere for produkter og øge salget. Internettet introducerede elektroniske kuponer og reducerede distributionsomkostningerne yderligere. Daglige dealwebsider som Groupon og LivingSocial søger aggressivt virksomheder, der er villige til at tilbyde deres produkter med en rabat til gengæld for eksponering for deres store markeder for kuponbrugere. Lokale kuponaggregatorer kombinerer forskellige selskabers tilbud i bøger, der derefter sælges eller gives bort til potentielle købere. Undersøg markedet og find en udsteder af kuponer til dine produkter.

Aktiver salgskanalen igen

Hvis du vil øge salget, skal du skabe entusiasme og en grund til at købe. Dette er en række tip, du kan følge for at forstyrre den aktuelle markedsdynamik og fornye spændingen for dine produkter:

10. Forbedre dine salgssikkerheder
Betydningen af ​​salgssikkerheder - brochurer, præsentationer, produktdatablad, billeder - overses ofte af virksomhedsejere, selvom sikkerheden kun har til formål at gøre salgsindsatsen lettere og mere effektiv. Som et resultat bliver de oplysninger, der præsenteres for potentielle købere, forældede, unøjagtige og vildledende. Websteder lider ofte af den samme lidelse, og besøgende på webstederne aftager.

Din salgssikkerhed, inklusive dit websted, er en afspejling af din virksomhed. Et levende, klart farvet dokument komplet med tegninger og billeder vekker opmærksomhed og skaber spænding i dets indhold; kedelige, kedelige materialer er typisk papirkurven uden en anden tanke.

Gennemgå dit salgsmateriale, artikel for artikel, for at se, om de formidler det billede og den meddelelse, du vil præsentere for dine kunder:

• Inkluderer de alle dine produkter og deres seneste innovationer?
• Gør de tilstrækkelig portræt af fordelene ved dine produkter ved at knytte funktioner til fordelene?
• Formidler de en følelse af presserende hastighed med lette instruktioner til køb?

Hvis dine brochurer, præsentationer, produktdatablad, -billeder eller -websted ikke enkelt og tydeligt præsenterer oplysninger, der vil anspore dine kundeemner til at gribe ind, er det tid til at redesigne dem.

11. incitamenter dine salgspartnere
Revider din kommissionsstruktur for at "ryste" salgsstyrken. De fleste provisioner er lagdelt, hvor sælgeren modtager en lavere provision, når hans salg stiger. Hvis du bruger denne fremgangsmåde, skal du vende incitamentforholdet fra top til bund ved at gøre de højere provisioner gældende for det større salgsmængde.

For eksempel, i stedet for at betale den højeste procentvise provision i det nederste niveau, kan du belønne de overordnede sælgere med højere provisioner øverst. En kompensationsplan af denne art justerer virksomhedens og sælgers interesse. Løftet om en endnu højere indkomst, når salget vokser, er et stærkt incitament til at skabe mere salg.

For at få et midlertidigt løft i indtægterne skal du oprette en salgskonkurrence, hvor sælgerne konkurrerer om en pengepræmie, en luksuriøs tur eller en anden ønsket forudsætning, hvis de når et målrettet salgssalg eller nye konti. Hvis det lykkes, skal du følge den ene konkurrence efter den anden med en anden præmie hver gang.

12. Forny gamle forhold
Det er lettere at sælge til en gammel kunde end at finde en ny. Produkter, der tidligere er købt, slides, nedbrydes eller bliver forældede. Udvikle et marketingprogram til at kommunikere med gamle kunder og kundeemner og kontakte dem regelmæssigt om din virksomhed og dine produkter. Bed dine gamle kunder om henvisninger og skriftlige referencer. Få dem til at føle dig som om de er en værdifuld komponent i din succes.

13. Accepter kreditkort
At acceptere kreditkort til betaling er en fordel for dine potentielle kunder og er en gennemprøvet metode til hurtigt at anspore til salg. Hvis du ikke i øjeblikket accepterer kreditkort, skal du gå til din bank eller lokale finansieringsinstitution og oprette en konto med det samme. De oprindelige oprindelsesomkostninger inddrives hurtigt, og det lille behandlingsgebyr kan overvejes i din detailpris.

Undersøg, om andre kreditkilder kan være tilgængelige for dine kunder. Franchiser kan for eksempel undertiden finansieres gennem programmer fra den amerikanske Small Business Administration. Finansieringsselskaber og fabrikanter leverer muligvis midler til køb af større kapitaludstyr eller fast ejendom. Der er masser af uafhængige kreditkilder til rådighed for købere - din rolle som sælger er at identificere disse kilder og lette introduktionen mellem din køber og långiveren.

14. Installer et Layaway-program
Et layaway-program - en alternativ form for at tilbyde kredit til kunder - er en måde at give dine kunder mulighed for at betale til tiden uden at du behøver at pådrage sig en økonomisk risiko. Layaway var en meget populær detailstrategi forud for den udbredte vækst i kreditkort og ser ud til at komme tilbage på mode, da forbrugere modstår at tage gæld.

Som sælger er din eneste bekymring, hvis du implementerer dette program, at være sikker på, at det bortlagte produkt ikke er letfordærveligt eller unikt, hvilket muligvis begrænser antallet af nye købere, hvis den oprindelige køber gentager sit køb.

15. Tilføj abonnementssalg
Aviser, magasiner og andre regelmæssigt anvendte produkter egner sig til forhåndsbetalinger til gengæld for en række fremtidige leverancer af produktet. Ud over at sikre det fremtidige salg for virksomheden har et abonnementssystem fordelen ved at generere kontanter, inden der afholdes betydelige udgifter. Hvis du har et produkt eller en tjeneste, som dine kunder køber regelmæssigt, skal du overveje at oprette et abonnementsprogram.

Det endelige ord

Mange forretningsteoretikere hævder, at en virksomhed enten vokser eller falder. Succesrige virksomheder genopfinder sig konstant ved at lytte til deres kunder og ved at tilpasse deres produkter, salgsstrategier og processer til at imødekomme et konstant skiftende paradigme. Hver af disse strategier er kraftfulde indtægtsgeneratorer under de rigtige omstændigheder, men de optimale valg for din virksomhed afhænger af din forståelse og viden om de kunder, du betjener.

Hvilke andre metoder kan du foreslå for at springe indtægter i din virksomhed?