Forskellige prisstrategier i forretningsmarkedsføring, du har brug for at vide

Der er forskellige prisfastsættelsesmodeller at vælge imellem - fast pris, timepriser, lagdelt prisfastsættelse og bundter - der måske eller måske ikke er attraktiv for din kunde og effektiv for din bundlinje. At prissætte din produktret kan betyde at tjene optimalt overskud og gentage kunder. Priser det forkert, men du kan fremmedgjøre købere - eller endda gå ud af forretning.

Omkostningsovervejelser

For at opnå en fortjeneste skal dit produktsalg overstige dine forretningsudgifter. Det kræver en fuld forståelse af hver enkelt af dine omkostninger, inden du sætter priser.

Bruttomargin

Din bruttomargin repræsenterer procentdelen af omsætningen, der er tilbage fra produktsalg, efter at du har dækket direkte produktudgifter. Hvis din bruttoavance ikke er høj nok, er der ikke nok kontanter tilbage til at dække andre generelle udgifter og få et overskud.

Din målte bruttoavance afhænger af den type virksomhed, du driver. Business Insider bemærker, at producenter typisk sigter mod en margen på 50%. Grossister forsøger en fortjenstmargen på 10% til 15%, og detailhandlerne prøver at opnå mellem 30% og 50%. Forskellen er baseret på, hvilke generelle udgifter hver type forretning pådrager sig og mængden af produkt, de flytter.

Brutto overskud er salgsindtægter minus omkostninger til solgte varer. Brutto fortjenstmargen er brutto overskud divideret med salgsindtægter. Hvis du selv fremstiller lagerbeholdning, er omkostningerne ved solgte varer direkte arbejdskraft, direkte materialer og produktionsomkostninger. Hvis du er forhandler, er prisen på de solgte varer den pris, du betalte for det lager, du videresælger.

For eksempel kan du sige, at du har $ 40.000 i salgsindtægter, og omkostningerne for de solgte varer er $ 10.000. Din bruttovinst er $ 30.000, og din bruttomargin er 75%.

Når du har fundet en målbruttomargin, kan du prissætte dit produkt for at ramme det. For at beregne den salgspris, du har brug for for at tjene en bestemt bruttomargin, skal du dele prisen på produktet med forskellen på nummer et minus bruttomarginen.

For eksempel kan du sige, at du er en grossist, og at du køber widgets fra en producent for $ 10 hver, og din målbruttomargin er 30%. For at beregne salgsprisen for denne margen skal du dele widgetomkostningerne ($ 10) med tallet 1 minus bruttomargin, som er 70% (eller 0,7). Det betyder, at du skal opkræve $ 10 divideret med 0,7 eller $ 14,29 pr. Widget for at få en bruttomargin på 30%.

Breakeven Point

Din virksomhed kan operere med et tab i de første par år, men til sidst skal din salgsindtægter overstige alle de generelle og administrative omkostninger, din virksomhed har. Breakeven-analyse giver dig mulighed for at vide, hvor mange lagerenheder, du har brug for at sælge, før din virksomhed kan "break even" økonomisk. Med andre ord beregner den det nøjagtige salgsvolumen, hvor du ikke har nogen fortjeneste og intet tab.

Hvis du absolut har brug for din virksomhed for at blive rentabel efter en bestemt periode, er det vigtigt at kende dit breakeven-punkt. Det fortæller dig, hvor stort et produktsalg det vil tage for at gøre en fortjeneste.

Breakeven point er lig med faste udgifter divideret med dit produkts bidragsmarginal.

Faste udgifter er dem, der ikke ændres, selv når salget stiger. Husleje, erhvervslicenser, administrativ løn, erhvervsgebyrer, forretningsforsikring og renter har tendens til at være faste.
Variable omkostninger, I dette tilfælde skal du medtage lageromkostninger og andre udgifter, der stiger, når produktionen og salget stiger. Potentielle variable udgifter inkluderer provision for dine sælgere, forsendelse, porto og transportomkostninger.
Bidragsmargen er produktsalgsprisen med fradrag af variable udgifter pr. lagerenhed.

Lad os sige, at dine årlige faste omkostninger er $ 10.000 pr. År, og din bidragsmargin er $ 2 pr. Produkt. På den margin skal du sælge 5.000 produkter for at blive jævnt økonomisk. Leg med din produktpris, indtil du rammer et break-even-punkt, der føles gennemførligt for din rentabilitetstidsramme.

Et advarselsord: Beregningen af breakevenpoint fungerer godt op til et bestemt punkt. Men når dit salgsvolumen stiger markant, stiger også faste udgifter. For eksempel skal du muligvis ansætte ekstra personale, opgradere dine anlægsaktiver, leje mere plads, og du kan muligvis betale mere i professionelle gebyrer til konsulenter, efterhånden som din virksomhed bliver mere kompleks. Vær realistisk og øg dine estimerede faste omkostninger, når du ser på virkelig høje produktionsniveauer.

Pris-plus-prisfastsættelse

En sikker-brand måde at prissætte dine produkter med profit er pris-plus-prissætning. Dette involverer beregning af de samlede omkostninger, det tager for at oprette produktet og tilføje en forudbestemt fortjenstmargen for at nå frem til en salgspris.

Pris-plus-prissætning svarer til prisfastsættelse af bruttomarginen, idet målet er, at salget overstiger omkostningerne med en bestemt procentdel. Hvad der dog er forskelligt ved pris-plus-prisfastsættelse er, at alle dine omkostninger overvejes, ikke kun direkte produktomkostninger. Det betyder, at uanset forudbestemt margin, du vælger til din pris-plus-prisformel, vil være rent overskud.

For at bestemme omkostningen pr. Enhed på lageret skal du tilføje alle omkostninger, du forventer at pådrage dig for at forblive i forretning. Inkluder direkte produktomkostninger sammen med faste fasteomkostninger såsom løn, forsikring, ydelser, kontorudgifter og konsulentgebyrer. Del dine samlede udgifter med antallet af enheder, du realistisk tror, at du kan producere og sælge årligt for at finde dine produktomkostninger.

For eksempel kan du sige, at du beregner den samlede udgift som $ 50.000, hvis du sælger 1.000 lagre, og du vil have en fortjenstmargen på 20%. Din pris pr. Enhed er $ 50 og din salgspris ville være $ 50 ganget med 1,2 (100% plus 20%) eller $ 60.

Markedsovervejelser

Du skal prissætte dit produkt til eller under det, som dine kunder er villige til at betale. At kende konkurrentpriser og forstå dit produkts prisfølsomhed kan hjælpe dig med det.

Konkurrentpriser

Dine konkurrenters priser er et godt benchmark for hvad du kan opkræve for et produkt. For at prissætte dit produkt konkurrencedygtigt skal du vælge et tal, der ligner produkter og tjenester, der har samme kvalitetsniveau og værdi.

Hvis dit produkt har mere funktionalitet eller en længere levetid end dine konkurrenter, kan du muligvis prissætte det lidt højere. Omvendt, hvis dine konkurrenter sælger den avancerede version af et produkt, og du sælger værdiversionen, kan du underbudge deres priser.

Prisgennemsigtighed og følsomhed

Afhængigt af arten af dit produkt, har du muligvis ikke fleksibilitet til at hæve dine priser fra den igangværende markedsrente. Hvis produktpriserne er gennemsigtige, og dit produkt er relativt fungerbart, bør dets pris være temmelig tæt på den igangværende markedsrente. For eksempel ifølge Entrepreneur, hvis du ejer en autobutik, og hver af dine konkurrenter opkræver $ 100 for en udskiftningsrude, er det hvad du skal opkræve.

Hvis du sælger et produkt med lavere prisfølsomhed, betyder din nøjagtige salgspris imidlertid ikke så meget. Prisfølsomhed, også kendt som "priselasticitet i efterspørgslen", repræsenterer, om kunderne handler på en pris for et bestemt produkt.

Branding Strategy Insider bemærker, at lavere prisfølsomhed typisk tilskrives tjenester med høje skiftomkostninger (omkostningerne til at ændre til en konkurrents service), dem, som gennemsnitspriser ikke er almindeligt kendt for, og produkter med få erstatninger. Derudover kan det tilskrives varer og tjenester, der ikke tager meget skønsmæssig indkomst, såvel som absolutte fornødenheder.

For eksempel har flaskevand i en forlystelsespark lav priselasticitet, fordi det har få erstatninger, ikke kræver meget skønsmæssig indkomst, og det kan være en absolut nødvendighed. En unik forretningskonsulenttjeneste, som der er få konkurrenter for, og priserne er relativt ukendte, har også lav prisfølsomhed.

Prisstrategier

Ønsker du, at dit produkt skal betragtes som toppen af linjen eller blot kan repareres? Enten er en levedygtig forretningsmodel, men dit valg påvirker, hvordan du sætter priser.

Omkostningslederskab eller differentiering

I sin bog ”Konkurrencedygtige strategier: teknikker til analyse af industrier og konkurrenter” hævder økonom Michael Porter, at prisstrategier har en tendens til at falde i en af få basale kategorier. Den ene er omkostningsledelse, som involverer at holde omkostningerne så lave som muligt og underbyde konkurrenter. Den anden er at differentiere dit produkt, som giver dig mulighed for at sælge det for top dollar. Inden for elektronikarenaen er Dell en omkostningsleder for bærbare computere, mens Apple er en differentierer.

Omkostningsledelse kan være svært for små virksomheder. Det skyldes, at for at få succes har du brug for ekstremt lave omkostninger, der typisk kommer med stordriftsfordele. Du skal også sælge produkter i store mængder for at kompensere for din lave fortjenstmargen.

For at differentiere dine produkter skal du tilbyde dine kunder en kvalitet eller service, som dine konkurrenter ikke gør. Kissmetrics bemærker, at en fantastisk måde at differentiere din virksomhed er at opbygge strategiske partnerskaber med virksomheder, der tilbyder komplementære tjenester. For eksempel, hvis du er en fysioterapeut, kan integrering af en kiropraktor og en massageterapeut i din praksis differentiere din virksomhed og garantere en præmiesats.

Tabslederskab

Den traditionelle prisregler er altid at sælge dit produkt for mere end det koster at gøre - det vil sige, medmindre du vil gøre dit produkt til tabsleder. Prisledende prisfastsættelse er handlingen med at prissætte et produkt under prisen for at lokke kunder væk fra dine konkurrenter. Du bruger derefter tabsledende produkt til at tiltrække kunder til mere rentable køb.

For at udføre en tabsledelsesstrategi med succes, skal du sælge et ekstra produkt, der supplerer tabslederen eller gør det fuldt funktionsdygtigt. F.eks. Rabatter HP printerpriser, så det kan tjene penge ved salg af patroner. Amazon sælger Kindles til en nedsat pris, fordi det giver overskud på de e-bøger, som kunderne køber.

Der er et par faldgruber i tabslederskabsstrategien man skal være opmærksom på. Producenter er ikke altid glade, hvis du sælger deres produkter til en drastisk nedsat pris, så rådfør dig med dem, før du gør det. Desuden forbyder nogle stater detailhandlere at sælge produkter med et tab. Se lovene om rovdyrpriser, før du fortsætter.

Salg, rabatter og kampagner

Det kan være fristende at tilbyde rabatter for at lokke til nye kunder og flytte produkt. Men nogle gange er det ikke til sidst værd at tilbyde en rabat, da rabatter i nogle tilfælde kan sænke kundernes opfattede værdi af dit produkt og brand.

At tilbyde rabatter bringer normalt kunder, der køber, baseret på pris. Det gør det svært at hæve dine priser i fremtiden eller endda overbevise kunderne om at betale fuld pris. Price Intelligence har nogle ret overbevisende data, der viser, at rabatter ikke fører til bæredygtig indtægt.

Større rabatter

Harvard Business Review bemærker, at det til tider kan være fornuftigt at tilbyde kunder en rabat til køb i bulk, fordi det hjælper dig med at sikre kunder på et konkurrencedygtigt marked. Det opfordrer også kunderne til at foretage større ordrer, som har tendens til at være mere rentable end en række små ordrer. Det er dog let at overforbruge volumenrabatter, så tænk længe og hårdt over, om det virkelig er nødvendigt, før du beslutter at gøre det.

Tilføjelse af værdi

I stedet for at tilbyde en negativ rabat, skal du fokusere på at tilføje værdi til dit produkt. Prøv en to-til-en-strategi over 50% rabat, så dine kunder får mere produkt, når de drager fordel af tilbudet. En kampagne med begrænset tid, der tilbyder en ekstra måned med service eller et tilføjelsesprodukt, kan gå meget længere end blot at sænke priserne.

Prismodeller

Nogle gange er det vigtigere, hvordan du strukturerer dine priser, end hvad den faktiske salgspris er. Visse prismodeller opfordrer kunderne til at købe mere, mens andre skaber større risiko for dig som virksomhedsejer.

Tiered Pricing

Tiered priser indebærer salg af flere produkter til forskellige prispoint. Et klassisk eksempel på dette er bilindstillinger: Du kan få en basismodel til en lav pris, betale lidt mere for et par opgraderinger eller købe en luksusudgave med alle klokker og fløjter.

Deltagende priser appellerer til forbrugerne, fordi de kan finde en mulighed, der passer til deres behov og budget. Det fungerer også godt, når du vil fange en stor markedsandel, fordi du giver muligheder for en lang række forbrugere.

For at en niveaueret prisstruktur skal fungere, skal hver mulighed levere et værdieniveau, der er i overensstemmelse med dets prispoint. Hvis du vil have kunder til at opgradere fra basisniveauet, skal prishoppet være lavt nok til, at de føler, at de får værdi. Valgmuligheder og tilføjelser, der har en snæver appel men leverer høj værdi, bør gå i højere prisniveauer.

Timepris vs. fast pris

Som ejer af en servicebaseret virksomhed giver det mening at prissætte dine tjenester til en timepris. Du ved, at du bliver kompenseret for den faktiske tid og kræfter, du lægger i. Din kunde er dog muligvis mere komfortabel med en fast sats eller en kontrakt med et fast gebyr. Dette kan komme i spil, hvis din klient er en del af en virksomhed med et specifikt budget til et projekt.

En fast rente-kontrakt øger din risiko som virksomhedsejer. Det betyder, at hvis projektet tager meget længere tid end forventet, bliver det mindre rentabelt. For at kompensere for denne risiko er det godt at prisfastsætte fastforrentekontrakter højere, end du ville have timebaserede kontrakter. For eksempel, hvis du normalt opkræver dine kunder $ 50 per time, skal du opkræve $ 60 per time, når du bygger et tilbud på en fast rente-kontrakt. Alternativt kan du bede om at lægge loft på det antal timer, der er afsat til klienten, hvorefter din tid koster ekstra.

Abonnementer

Virksomheder kan drage fordel af at sælge tjenester på abonnementsbasis snarere end at opkræve timebasis. Price Intelligence anbefaler at tilbyde kunderne både en månedlig og en årlig abonnementsmulighed. Månedlige abonnementer er populære hos kunder, fordi de har en relativt lav forhåndsomkostning og en lav adgangsbarriere.

Men hvis det er muligt, får kunder til at vælge en årsplan. Rabat din årlige plan med 15% til 20% som et incitament til at tilmelde dig. Det koster en masse tid og penge at erhverve nye kunder, og årsplaner reducerer kundernes churn. Du får også en stor del kontant på forhånd fra et årligt abonnement, hvilket forbedrer pengestrømmen.

Pakket pris

Ved at tilbyde en rabat på et bundt produkter eller tjenester kan du få dine kunder til at købe mere, end de normalt køber. Forbes bemærker, at bundtning af produkter er en god strategi, idet det nævnes, at Nintendo solgte den største mængde produkt, da det bundtet videospilkonsoller og spil sammen.

Hvis du dog skal bundle, skal du også sørge for at tilbyde produkterne à la carte. Kunder er mere villige til at købe et bundtet produkt, hvis de også har muligheden for at købe hver enkelt komponent individuelt, forudsat at bundtet tilbyder en rabat.

Prisformat

Små detaljer i din prismodel betyder noget. For de fleste produktkategorier foretrækker forbrugerne ulige priser frem for lige dem. Det betyder, at du har det bedre med at prissætte dit produkt til $ 9.99 eller $ 9.95 sammenlignet med $ 10 flat. Prisforskning som nævnt af Fast Company antyder også, at forbrugere køber mere, når ordet "dollars" er stavet, end de gør, når prisen har et dollartegn knyttet til det.

Det endelige ord

Prisfastsættelse af dit produkt handler ikke kun om at følge en formel - det kræver en grundig forståelse af dine omkostninger, arten af dit produkt, markedspriser og hvordan dine kunder opfatter værdi. Og når du først har angivet dine priser, skal du ikke hvile på dine laurbær. Når forretningsmiljøet ændres, skal dine priser til. Følg med på markedstendenser, forretningsomkostninger og konkurrentrater, og foretag justeringer efter behov.

Har du yderligere forslag til prisfastsættelse af produkter og tjenester?