Sådan forbereder du dig på at sælge din virksomhed eller virksomhed - Sælgers objektivitet og købers tankesæt

Og en virksomhedsejer, der håber at modtage en rimelig pris for hans eller hendes virksomhed, ville være klogt at også deltage i sådanne "påklædning" -aktiviteter. Selvom det muligvis siger, er det altid den bedste strategi at maksimere værdien af ethvert salg ved at sætte din bedste fod frem.

Betydningen af sælgers objektivitet

At opnå et salg til den pris, du ønsker, betyder, at du skal se på din virksomhed så objektivt som muligt, problemer og alt sammen. Dette forbereder dig til at imødegå enhver købers indsigelser eller forringelse af din virksomheds værdi og giver dig mulighed for at maksimere aktiver og minimere (eller i det mindste være parat til at håndtere) mangler.

Anerkender, at det er let at få en oppustet følelse af betydning, især når en fremmed kommer med en interesse i at købe din virksomhed. Når alt kommer til alt er det ikke en ulykke at starte og drive en succesrig virksomhed og heller ikke et spørgsmål om held. Langsigtet forretningssucces kræver en kombination af intelligens, tarme og hårdt arbejde.

Som en konsekvens antager mange ejere, at interesserede købere forstår virksomhedens forretningsmulighed og profitpotentiale. De formoder, at et acceptabelt tilbud vil komme, kun for at blive overrasket, når den ville køber fortæller ejeren, at deres baby - firmaet - er grim.

At få den højeste pris for din virksomhed kræver en grundig forståelse af de muligheder og trusler, din virksomhed står overfor. Potentielle købere fokuserer på en virksomheds fremtid, ikke fortiden. Derfor, hvorfor ville en potentiel køber være interesseret i din virksomhed? Tilbyder det unikke produkter eller tjenester? Dominerer det sine geografiske markeder og industrimarkeder? Har det evner og kapacitet, der er vanskelige eller dyre at replikere?

Købere er mest interesseret i de virksomheder, hvis produkter og tjenester er i voksende markeder med ubegrænset prisfleksibilitet eller åbenlyse omkostningsreduktionsmuligheder. De søger underudnyttede - men værdifulde - aktiver, der kan udnyttes, især af den potentielle køber. Tilsvarende skal enhver trussel mod virksomheden identificeres, kvantificeres og strategiseres.

Inden du går i diskussioner med potentielle købere, skal du være bekendt med følgende:

Tankegang for en potentiel køber. Hvorfor er en bestemt potentiel køber interesseret i din virksomhed? Hvilke fordele ser han eller hun ved et køb? Er fordelene, der kan opnås, unikke for ham eller hende eller enhver potentiel køber? Hvilke bekymringer kan han eller hun have for at acceptere din pris? Forskellen mellem en acceptabel pris og en over-the-top-værdiansættelse er køberens følelsesmæssige engagement. Kort sagt forsøger en sælger at forhandle med en køber, der er mere ivrig efter at købe, end sælgeren er at kaste virksomheden. Præsentation af din virksomhed på en måde, der udløser den potentielle købers positive følelser, kan føre til en højere pris, en hurtigere lukning og færre betingelser.
Kendskab til markedspladsen. Ved du, om nogen virksomheder i din branche har skiftet hænder i de sidste tre år, og hvilke værdier de handlede med? Kender du til virksomheder med sammenlignelige indtægter på dine geografiske markeder, der har solgt de seneste år? Har din potentielle køber købt andre virksomheder, der ligner din virksomhed i fortiden? Kender du detaljerne i transaktionerne? Det er umådeligt lettere at få den pris, du søger, hvis købere tidligere har betalt lignende priser for andre virksomheder. Når du kender historien til tidligere salg, kan du modtage en præmie, hvis du kan påpege de overordnede fordele ved din virksomhed. Husk, at hvis du ikke kan retfærdiggøre prisen i dit sind, er det usandsynligt, at du overbeviser en skeptisk køber til at betale en præmie.
Forhandlingsevner. En vellykket transaktion får begge parter til at føle sig som vindere. Succesfulde forhandlere forstår, at nogle betingelser er mere kritiske end andre, og er villige til at give grund til mindre point for at vinde på de spørgsmål, der er vigtigere for dem. For eksempel kan en sælger acceptere udvidede betalingsbetingelser til gengæld for en højere pris. Under forhandlinger er objektivitet vigtigere end lidenskab.

Dressing Company til salg

Smarte sælgere tager de nødvendige skridt for at få deres virksomhed til at se så positiv ud som muligt og være sikker på at forblive ærlig og åben om deres aktiviteter. Her er flere almindelige poster, der er nødvendige for at producere et gunstigt billede af din virksomhed.

1. Gennemgå finansielle poster

Mens reviderede regnskaber er ideelle, er de ikke påkrævet, hvis de er udarbejdet i overensstemmelse med regnskabsstandarder og kan gennemgås af kvalificerede regnskabsfolk. Manglen på gyldige og gennemgåelige regnskabsmæssige poster er normalt dødenes kys for en potentiel køber.

2. Omarbejdning af indtægter og pengestrømsopgørelser

Privat ejede virksomheder afspejler ofte ekstraordinære udgifter til fordel for ejerne. F.eks. Tager ejere typisk kompensation, der inkluderer deres løn og eventuelle fortjeneste i virksomheden for at undgå beskatning på virksomheds- og personligt niveau. Tilsvarende kan der være liberale kvoter for sådanne ejerudgifter som rejser og underholdning.

Som en konsekvens afspejler de økonomiske poster, selvom de er nøjagtige, ikke virksomhedens drift, da det ville blive styret af en ny ejer. Mange sælgere udarbejder proforma-erklæringer, der supplerer deres faktiske regnskaber for at give et mere realistisk syn på virksomheden, da det kan se ud under nyt ejerskab. Pro forma-udsagn er analytiske enheder, der er udarbejdet uden at anvende almindeligt anerkendte regnskabsprincipper (GAAP).

Formålet med en pro forma-erklæring er at eliminere ekstraordinære eller engangsudgifter, der kan vildlede potentielle købere om de sandsynlige resultater under typiske forhold. F.eks. Afspejler de faktiske bøger en ejeres samlede kompensation på $ 250.000 og rejse- / underholdningsudgifter (T&E) på $ 80.000 om året. Imidlertid afspejler de omarbejdede udsagn muligvis en løn på $ 100.000 og en T & E-udgift på $ 50.000, hvilket er mere tegn på de resultater, en ny ejer kunne forvente. Omarbejdning af en indtægtsopgørelse er generelt med det formål at demonstrere mere forudindkomst.

Omarbejdning af løn- og T&E-udgifter kan bedre afspejle det sandsynlige forudgående overskud, som en køber måtte have glæde af, som vist på følgende tabel:

Lignende justeringer kan foretages for at reducere virkningen af fremskyndet afskrivning eller sælgers praksis med at udgiftsføre, snarere end aktivere, reelle aktiver. Det er vigtigt at underrette potentielle købere om, at de økonomiske poster er omarbejdet med specifikke justeringer dokumenteret og afsløret. Sælgere bør også erkende, at købere normalt opretter deres egne versioner af pro forma-erklæringer for at afspejle målvirksomhedens aktiviteter, da de muligvis vises under købers politik og procedurer.

3. Ændret balance

Gammelt, ubrugt eller forældet udstyr skal sælges inden salget, da det er usandsynligt, at køberen vil betale for sådanne tvivlsomme aktiver. Specifikke regnskabskonventioner, der påvirker balancen, kan kræve justeringer - for eksempel kontrakonti, såsom hensættelser til dårlig gæld (som kan være med vilje) for at beskytte kontanter. Tilsvarende kan brug af fremskyndede afskrivningsplaner kunstigt deflatere værdien af anlægsaktiver, ligesom amortisering af immaterielle aktiver eller udtømning af aktiver i naturressourcer. Private selskabsbalancer inkluderer ofte gæld til virksomheden, der forfalder fra ejeren, der ville blive likvideret ved salg, samt andre forpligtelser, som køberen ikke påtager sig. Mange ejere engagerer uafhængige værdiansættelsesfirmaer med at fastlægge aktuelle markedsværdier for afskrevet og udtømt maskiner og udstyr, når de bogførte værdier ikke afspejler de reelle værdier.

4. Liste over immaterielle aktiver

Værdien af aktiver som patenter, kundelister, varemærker, websteder eller licens- eller franchiseaftaler er muligvis ikke nøjagtigt afspejlet i balancen. Disse aktiver bør dog opføres og overvejes i prisforhandlingerne. F.eks. Kan en gunstig langfristet lejekontrakt være et betydeligt aktiv, der normalt ikke afspejles i de finansielle poster.

Samtidig skal potentielle forpligtelser afsløres fuldt ud - men det er ikke nødvendigt at oprette en reserve for sådanne poster, hvis de ikke vises i de historiske poster. Købere er i stand til at kvantificere sådanne risici og vil nå frem til deres konklusioner om omfang og mulighed for ansvar.

5. Aftaler om kritiske medarbejdere

Nøglemedarbejdere skal have ansættelses- og konkurrencekontrakter med virksomheden for at forsikre potentielle købere om, at de forbliver hos virksomheden efter salget. Uformel kompensation eller bonusordning for medarbejdere skal formaliseres eller fjernes. Sælgere er ofte forpligtet til at garantere det maksimale niveau af forpligtelser, inklusive uformelle medarbejderfordele.

6. Blue Sky-projektioner

Mange sælgere forbereder prognoser fra tre til fem år, der forudsiger de økonomiske resultater baseret på implementeringen af deres marked og driftsstrategier i fremtiden. De er uundgåeligt positive, og derfor er udtrykket "Blue Sky." Så længe sådanne proforma-udsagn klart identificeres som fremspring med det trykte advarsel, at de muligvis ikke opnås, er deres anvendelse acceptabel og kan være nyttig for potentielle købere.

Blå himmel er ”sizzle” i salget og hjælper med at engagere de potentielle købers følelser. Husk, optimisme er acceptabel; fantasi er det ikke. Få virksomheder, bortset fra startups, vokser med mere end 20% om året. Jo mere aggressive dine fremskrivninger, desto mindre sandsynligt vil de blive taget alvorligt. Det er aldrig passende eller klogt at garantere eller garantere en fremskrivning.

Det endelige ord

At sælge din virksomhed kan være kulminationen på en karriere eller en uventet belønning for smart management. Processen er ofte tidskrævende og næsten altid frustrerende, og forhandlingerne er ikke altid vellykkede.

Opret en værdi for din virksomhed - hvad det er værd for dig - inden du går i gang med en potentiel salgsproces, da din evaluering muligvis ikke deles af en potentiel køber. Hvis du ikke kan komme til en acceptabel pris med køberen, skal du være parat til at gå. Som ejer af virksomheden kontrollerer du salgsprocessen - vær ikke bange for at udøve din magt.