Begavelseseffekten - hvad det er, og hvordan det kan sabotere dit budget

Et udtryk myntet af Nobelprisvindende økonom Richard Thaler er begavelseseffekten hypotesen om, at folk tilskriver oppustet værdi til genstande, blot fordi de ejer dem. Det er relateret til socialpsykologiens ”blotte ejerskabseffekt”, der siger, at mennesker, der ejer et objekt, har en tendens til at værdsætte dette objekt mere end mennesker, der ikke ejer det. Nogle gange kaldet "frasalg afersion", kan begavelseseffekten have et kraftigt træk på dine følelser og skjule din dømmekraft, når det kommer til at bruge, spare og hvordan du nærmer dig din økonomi.

Det udnyttes ofte af marketingfolk og virksomheder for at få dig til at bruge flere penge.

Undersøgelser af begavelseseffekten

Thaler og hans kolleger Daniel Kahneman og Jack Knetsch udførte et nu berømt sæt eksperimenter, der demonstrerede begavelseseffekten på arbejdet. Ved hjælp af universitetsstuderende ved Simon Fraser University designede de et eksperiment, hvor de gav deltagerne krus købt fra campusboghandlen og gav derefter disse deltagere chancen for at ”sælge” kruset tilbage til dem. Deltagerne var uvillige til at sælge deres krus til markedsværdi og ønskede i stedet over det dobbelte af den oprindelige pris på kruset for at være villige til at give det tilbage. Selvom de studerende fik krusene gratis som en del af studiet og ikke havde "ejet" dem meget længe, ​​havde de tilskrevet dem en meget højere værdi end det var rationelt.

Dette var ikke et tilfælde, hvor deltagerne havde langsigtet sentimentalitet for deres foretrukne kaffekrus; undersøgelsesforfatterne konkluderede, at den værdi, vi tildeler et objekt, vi modtager, er næsten øjeblikkelig. I det øjeblik, de studerende modtog kruset, tilskrev de en oppustet værdi til det.

Yderligere, når de blev præsenteret for den faktiske klistermærke for kruset, ønskede disse studerende stadig flere penge, end det var værd at skille sig ud med det.

Mange genstande mister værdi i det øjeblik du køber dem, så denne opførsel har ikke en rationel forklaring. Stadig udnytter virksomheder ofte det for at få os til at skille os ud med vores hårdt tjente penge og købe og beholde ting, som vi ikke har brug for - eller sommetider endda ønsker.

Begavelseseffekten i aktion

De fleste af os arbejder i den virkelige verden og ikke i en psykologundersøgelse på universitetet, men begavelseseffekten er overalt, hvilket får os til at tage irrationelle beslutninger, der fungerer imod vores bedste interesser. Dog ved at vide, hvad det er, og hvordan det påvirker vores adfærd, kan vi være mere informerede og logiske i, hvordan vi nærmer os situationer, hvor det kan påvirke vores adfærd og økonomi.

1. I butikker

Længe før økonomer gav dette fænomen et navn, forstod virksomhederne, at hvis de kunne få kunderne til at føle, at de ejede en vare lige der i butikken, var det meget mere sandsynligt, at de ville købe. Dermed fremkomsten af ​​montering værelser, hvor du kan røre ved en smuk ny kjole, prøve den og visualisere dig selv iført den til arbejde, en fest eller på en date.

Butikker har længe vidst, at kunderne er meget mere tilbøjelige til at købe en vare, de har rørt ved. Årsagen kan ifølge en undersøgelse i Journal of Consumer Research spores tilbage til begavelseseffekten. Hvis du fysisk håndterer en vare, begynder du at føle, at du ejer det. Du kan forestille dig selv det i dit liv, og det begynder at føles mere som dit. Du tilskriver det mere værdi og er måske villig til at betale mere, fordi varen pludselig føles værd.

Hvis du f.eks. Er på markedet efter nogle nye møbler i stuen, kan du finde dig selv på vej til IKEA eller en anden møbelforhandler med et stort showroom fuld af vignetter, der ligner fuldt oprettede stuer og soveværelser. Dette arrangement giver dig mulighed for at gå igennem og røre ved disse ting, sidde på dem, trække åbne skuffer og kig ind i skabe. Det hjælper dig også med at forestille dig et stykke i et hus - dit hus - snarere end bare at se det som et af hundreder af borde på et betonlagergulv. Ved at simulere ejerskab kan butikker overbevise dig om, at et objekt er prisen værd, og at du har brug for det.

Mange virksomheder giver dig nu mulighed for at prøve noget i 30, 60 eller endda 90 dage, tilsyneladende risikofri, med mulighed for at returnere varen, hvis du ikke ender med at lide det. De banker på det faktum, at når du først får madrassen, tæppet eller lampen ind i dit hus og konfigureret med resten af ​​dine ting, ikke vil du returnere det. Det er allerede i dit hjem og føles som dit, så ud over at du ikke ønsker besvaret med at returnere det, synes du nu, det var værd at prisen er takket være begavelseseffekten.

Alle disse strategier sikrer, at en kunde bliver følelsesmæssigt knyttet til en vare - ofte ubevidst - og derefter er villig til at skille sig af med deres penge for det, selvom det oprindeligt lå uden for deres budget, eller de ikke havde brug for eller vil have, at varen skulle starte med.

2. Abonnementstjenester

Selv hvis der ikke er noget fysisk element, kan begavelseseffekten stadig komme i spil. For eksempel kan du sige, at du tilmelder dig en gratis prøveversion af Spotify, men har enhver hensigt om at annullere din konto, når prøveperioden er over. Derefter bygger du afspilningslister over den næste måned, får forslag fra algoritmen til ny musik og tilpasser din lytteoplevelse til dine præcise præferencer. Appen hilser dig hver gang du logger på, og din konto føles nu som din egen personaliserede radiostation, og at $ 15 om måneden ser ud som en lejlighedskøb snarere end en unødvendig udgift. For bare et par måneder siden ville du have spottet for at betale for streaming af musik, men nu, hvor du har oplevet det, personaliserede tjenesten og har lyst til at "ejer" den, er du mere end villig til at tilføje denne udgift til din månedlige regninger.

Tænk på, hvordan du ser film og tv-shows derhjemme. Hvis du er som millioner af amerikanere, der har skåret kablet, har du sandsynligvis et abonnement på en streamingtjeneste som Hulu, Netflix eller HBO Go. Der var en tid, hvor alle kun så live-tv, hvad enten det var med en kabelboks eller blot ved hjælp af gammeldags bunnyører. Nu kan vi alle vælge vores foretrukne shows og film, og disse tjenester lærer, hvordan vi forudsiger vores præferencer. De kan tilbyde forslag, huske hvor vi var i en episode og tilpasse vores seeroplevelser på forskellige måder.

Ved at opbygge denne tilpasning i deres tjenester får disse virksomheder forbrugerne til at føje ejerskab af produktet og tilskrive en oppustet værdi til det. Så når den gratis prøveperiode slutter, vil de fortsætte med at "eje" tjenesten og vil betale mere, end de oprindeligt havde til hensigt, fordi de har givet den en større værdi i deres liv.

3. Gratis forsøg

Måske har du ikke en kabelkonto, og du tror, ​​du aldrig ville betale for musik. Du er helt glad for at lytte til radioen og tjekke dvd'er fra biblioteket eller låne dem fra venner. Hvis du nogensinde tilmelder dig en gratis prøveperiode, er du flittig med at annullere den, før prøveperioden er afsluttet, og den konverteres til en betalt konto.

Men så bemærker du, at din iPhone-hukommelse er næsten fuld, og at du ikke kan tage flere billeder eller videoer snart. Det virker som et irriterende problem at skulle løse; hvordan ved du, hvilken cloud backup-service der er den bedste, og hvordan kan du finde ud af, hvordan du opsætter den? Du har brugt den gratis 5 GB iCloud-lagerplads, der fulgte med din telefon, og det er fint, så du går videre og tilmelder dig en betalt iCloud-konto. Du er allerede bekendt med grænsefladen og kan godt lide den gratis version, så du regner med, at det sandsynligvis er det værd at betale for det næste serviceniveau. At få kunder til at betale for det næste niveau af noget, de er kommet til at nyde gratis, er, hvor mange virksomheder banker på din underkastelse af begavelseseffekten.

4. Irrationelle pengevalg

Modviljen mod at sælge noget - uanset om det er en fysisk vare eller noget immaterielt som aktier og obligationer, som du har købt gennem Ally Invest - er også en funktion af begyndelseseffekten. Mennesker er utroligt tabsverse væsener. Undersøgelser har vist, at smerten ved at miste noget kan være dobbelt så kraftig som glæden ved at vinde noget, og denne tabsaversion kan skjule vores dømmekraft, når det kommer til mange ting, inklusive aktiemarkedet.

Hvis du tilskriver en højere værdi til de lagre, du ejer, kan det medføre, at du er tilbageholdende med at sælge dem for mindre, end du opfatter dem som værd. Enhver god investor ved imidlertid, at aktier kun er værd så meget, som nogen er villige til at betale for dem på markedet, så det betyder ikke noget, hvilken pris du synes, de skal hente. Hvis ingen betaler dette beløb, betyder det ikke, at du skal holde fast ved dem for evigt, fordi du synes, de skulle være mere værd.

Du kender måske også denne følelse, hvis du nogensinde har forsøgt at sælge en brugt bil, båd eller andre store billetvarer og blev fornærmet, hvis folk forsøgte at forhandle til en lavere pris. Vi tror ofte, at uanset hvad vi sælger er værdifuldt, og det beløb, vi beder om, er meget; potentielle købere, der ikke ser det på denne måde, prøver bare at lowball os. I virkeligheden er enhver vare kun værd, hvad en anden vil betale for det, og ved at oppustes dens værdi sætter vi os kun op til at blive irriteret og skuffet.

5. Tilfredshed

Begavelseseffekten strækker sig ud over varer og tjenester, som du køber og sælger. Det kan også påvirke din opførsel, herunder tilskynde til selvtilfredshed eller passivitet.

For eksempel bruger næsten halvdelen af ​​de mennesker i USA, der har gymnastikselskab, dem ikke. Folk kan lide ideen om at tilhøre et fitnesscenter og vide, at de kunne træne, når de vil, men de går faktisk ikke i gymnastiksalen nok til at få deres penge værd fra det månedlige gebyr. De fleste ved, at de kunne træne uden et motionscenter, men de mener, at det at betale for et medlemskab er en værdig udgift i forbindelse med godt helbred. I stedet for at være rationel og indse, at det ikke er spild med penge at bruge gymnastiksalen nok, vi synes, at tjenesten er værd at pengene og er selvtilfredse med at annullere det.

Sådan bekæmpes begavelseseffekten

På dette tidspunkt kan du måske føle, at dækket er stablet mod dig, og der er intet, du kan gøre. Det er ikke nyttigt at prøve at bekæmpe den menneskelige natur, ikke? Fortvivl ikke; der er trin, du kan tage for at erobre dine instinkter, og en af ​​de letteste er simpelthen at være opmærksom på, hvordan din hjerne og dens følelsesmæssige triggere kan påvirke dine handlinger.

Først skal du overveje nytten af ​​det emne, du tænker på at købe eller forsøge at sælge. Husk, at 20% af de ting, vi ejer, som en generel regel giver os 80% af nytten af ​​alle vores ejendele. Dette koncept, kaldet Pareto-princippet, anvendes ofte til erhvervsproduktivitet, men det er et nyttigt værktøj, når du overvejer de ting og tjenester, du bruger dine penge på. Vil det, du overvejer, være - eller er det allerede - nyttigt, eller er det bare en anden ting, der tager plads, der skal opbevares, rengøres og plejes?

Hvis du er på vej til en butik for at købe nogle nye duds eller få en aftale på en sofa eller tv, skal du være opmærksom på, hvad du rører ved og prøv på. Det kan være fristende at løbe fingrene over alt, men detailhandlere ved, at hvis forbrugere rører varer og prøver dem, er det meget mere sandsynligt, at de køber dem og til en højere pris.

Hvis du prøver at reducere størrelsen, skære ned på omkostningerne eller sælge nogle varer, så spørg dig selv, hvor meget du ville betale for disse ting, hvis du ikke allerede ejer dem. Foretag en lille undersøgelse for at se, hvad lignende varer sælges til andre steder. Se hårdt på den søde trøje, der ikke passer eller græsslåmaskine, du prøver at losse og spørge dig selv, om du ville betale din egen pris, hvis du ikke allerede ejer den. Vær rationel med hensyn til svaret, og det er mere sandsynligt, at du slipper uanset hvad det er for en rimelig pris og med glæde sender det videre til sit nye hjem.

Hvis du vil teste din mettle, kan du prøve at lægge varen i et skab, du ikke bruger, i kælderen eller et andet sted, hvor du ikke kan se det og blive mindet om dets eksistens. Indstil en kalenderpåmindelse i et par uger i fremtiden, og se, om varen endnu er i din hukommelse. Hvis ikke, skal du slippe af med det, uanset hvad det går, og få det ud af dit liv.

Til sidst, når det kommer til aktier, obligationer og gensidige fonde, skal du tænke på dine investeringer som ansatte. Deres job er at tjene penge. Glem det, du har købt dem, og tænk ikke på, hvordan den pris, du betalte fik dig til at føle dig (om det var meget eller dårligt); kun fokusere på, om de stadig er rentable. En investering er ikke et værdsat kæledyr eller en uvurderlig arvestykke til familien; det er en medarbejder, der er nødt til at tjene sin beholdning eller blive frigivet.

Det endelige ord

Begavelseseffekten og vores modvilje mod tab er ikke altid dårlige ting. De hjælper os med at bevare vores hjem og ejendele, vejr langsigtede forhold gennem op- og nedture og give os en følelse af stolthed i vores ting. Så længe vi er forsigtige, informerede forbrugere, der nærmer sig transaktioner bevæbnet med viden og et fast greb om vores budgetparametre, kan vi tage smarte beslutninger.

Har du nogensinde gået ind i en butik for at købe en bestemt vare, kun for at gå hundreder af dollars fattigere? Har du nogensinde holdt fast på en besiddelse eller investering for længe, ​​fordi du mente, at det var mere værdifuldt end dets igangværende sats?